N市在J省GDP排行老四。
工农街，是N市最繁华的主干道之一。
不管是白天还是晚上，当你驱车走过，你很难不留意街边富有现代感的3D字体：“某巨头体检”。这周围的住户都知道，毫无疑问——某体检巨头，是整条街上开门最早的门面房。
熙熙攘攘的气氛，从早晨7点开始聚集，几乎在某个瞬间，穿着西装的人就从不知哪里涌了出来。
一边，他们吃着豆浆油条，一边，他们忙着和对面的中年人，用家乡话寒暄天气、小孩的近况、身体可好，以及推销最近新出的套餐。
这是某体检巨头销售员小林平凡的一天。全程陪同客户进行体检，是他早晨的第一个任务。
当然，即便没有要陪同的客户，8点前，所有销售，还是会准时在公司大厅济济一堂——正所谓早起的鸟儿有食吃。“有些人上来参观，散客，你接待了就算你的客户。”
后来，尽管公司发出了禁止业务员拉散客的告示。但正如小林讲的，“N市是个讲关系的地方”。谁和企业领导关系好，直属领导就睁一只眼闭一只眼。他每天早晨多带一份早饭，就是平时的积累。
2年前，小林从电话销售行业转战体检。
从资历来看，他已经算得上是个让同事称赞的老手。午饭之后，带着自己的实习生，他开始了“陌拜”，对客户的陌生拜访。
关于怎么向个人卖产品，小林总结了自己的办法，“先问问家族病史。”小到高血压、大到胰腺炎、癌症，都有一定的遗传性。讲到这里，就可以判断你的客户有没有消费能力了。有消费能力的人，一定会心动，开始问细节，准备为全套的服务掏腰包。
小林打开菜单，798、1288、2088，套餐分了好几种。
除了“餐内的”，下面更长的一串串，是“加餐”。这些类目特别细。一个肝功能，就有查3项、5项、10项、12项之别；更不用提B超，肝、胆、脾、胰、双肾，等等细致入微的检查了。而且，套餐外的服务，往往是套餐内服务的延伸。“举个例子，你血都抽了，尿都装了，一番折腾，这时候我问，何不多查几项？消费者一般都会同意。”
所以体检收费，有点像点火锅，每一项都不贵，但是全点上，加起来这一锅不便宜。
但是，选择私立机构体检的人不在少数。小林向我解读：重在体验。去医院体检，要去引导台咨询，要排队、要挂号，整体，那就是一个求人的过程。但是在私立机构，感觉完全不同，销售全程服务，没有排队，付钱伸手就是Pos机——你就是“上帝”。
“不谈有钱没钱，老百姓总是有人愿意做全套的体检。”
当然，有最大的一点区别：“医院的服务和私立体检机构的最大区别是，‘专家咨询’。”
在医院，“医生和你说很多东西，不太可能。”小林说。而在体检机构，有专门的值班主任，“和你一对一交流，告诉你哪些情况要引起注意的。”
实际上也给出的是某种意义的“医嘱”——当然，体检给出的建议要标上“仅供参考”几个字。
小林说，这些“专家”，大多是请自当地三甲医院从业半辈子的老医生，处于半退休或者退休状态。许多顾客，就是冲着某几位主任而来，这里，办公环境优渥，茶水好喝，音乐优美，是他们的另一处道场。
体检服务销售的提成在10-12%之间。
团体体检，是业务员主要收入的来源。但是稍微大一点的单子，草根出身的业务员就很难操作了——因为没有关系。
问题来了：业务员该怎么配置自己的精力，才能挣到钱？
趁着下午茶的功夫，小林给我算了一笔账。“假设一个中等规模的贸易公司，有200人，给这200个人都配一种体检套餐，就是标价400-500的基本款，算上团购折扣，一个人大概划到210元。
“在这价值4万的单子里，业务员的提成是4000块；此外，根据行内的规则，还要给1000-1500块的红包，作为回扣。
“一来二去，这笔订单挣到的钱只有两千出头，还没算上交通吃饭的成本。”
总的来说，“靠这样挣钱，实在太难。”
所以，在“一线反哺”下，体检机构瞄上了消费升级。所谓消费升级，无非就是卖最贵的产品，给最对的客人。
更贵的产品意味着什么？——你得有医院等其他能够做体检的地方享受不到的独家仪器、独家项目。这个项目就像是印钞机一样，为机构源源不断地输送价值。
N市某体检巨头最贵的体检套餐，售价3980。这是业务员最愿意卖的产品——一笔净赚五百，还不用花钱维护关系，甲方乙方两清。且产品的黏性还强。
登录某体检巨头N市的直营网店，售价3980的“尊享体验套餐”，显示已经销售了247单。
为首的图片，指明了套餐的亮点：肝功十二项、肿瘤十二项、心脏彩超、胸部CT、核磁共振、人体代谢热成像等。可谓“一应俱全”。
简单地估算一下，在医院把这些项目从头到尾做一遍，成本大概只在2000元左右，这其中还没有算上医疗保险能够完全覆盖或者部分覆盖的项目。
昂贵的套餐，凭什么吸引人？
主要是因为这一项——“磁控胶囊胃镜”。小林说：“这是只有尊享套餐才包含的项目，许多客人，都是听闻这个项目，慕名而来。”
“胶囊胃镜呈颗粒状，比药丸要大一些，是一次性的，使用后能够随排便过程排出体外。”这个产品瞄准的，就是那些肠胃不是很好，但有不想做胃镜的中年人。“胃镜没有这个卫生”，在他的推荐下，选择3980的人不在少数。
这些人大约在40-50岁之间，有政府公职人员，自己做生意的人。
今年，经济不景气，小林把注意力投向了企业的“入职体检”。有意思的是，小林的客户不想接待他，有时却又不得不接待他。
并不是每一种入职体检都有可观的收益，最挣钱的体检项目，关于工人的职业病。根据国家要求，在化工、开采等相关行业，工人不通过职业病体检就不允许上岗。
这些工厂涉及的危害因子不一样，因而收费有别。
低的，一个人在200-300元，高的高达1000多元的（据说，检测项目是血液中的氟含量）。当然，尽管公司不会张扬，实际上大多私立体检机构，不具备完全的检验设备。关于一些需要极专业机器化验的项目，受检者的血液、尿液，将被输送到当地的疾控中心，等待结果。
问题来了：既然疾控中心可以做到职业病体检，为什么私立体检机构仍然将此设为主要业务呢？说到底，这与职能机构的效率不足有关。
职业病体检本是当地疾控中心的工作。但是这些疫控中心，价格也偏贵一些，窗口的接待能力有限，而企业对体检的需求又特别大。
要知道，在劳动密集型企业占主流的N市，“两三百人的化工厂还是小的。在北边的县区，一个化工厂少则600号人，多则1000号人。常常出现的情况是，国家要求企业4月做完体检，而疾控中心的队，已经排到7月了。
在国家开放政策疏通下，体检机构，成为企业快速解决问题的出口。
当业务员走进企业，一定会到处看看工人有没有一年内的职业病体检结果。他们就像前来巡逻的“警犬”一样。
上周小林辞职了——他转战保险销售业务。
“很正常。”他说。许多各行各业的销售人员，从原来的岗位转战保险业、金融服务、甚至是币圈，是近年来的一个趋势。以卖保险为例，业务员的提成高达17%，高于而体检行业提成整整5个点。
在N市这家体检巨头，普通业务员一年营业额的指标是50万。按照2500元底薪，再加提成来看，年薪约在8-10万之间。而在我们本以为遥远的“币圈”，收入轻轻松松拿到这个的两倍——小林分析。
当然，还有另一点原因。小林说“N市这个地方，特别讲人情。”正所谓有人的地方就有江湖。
小林觉得，N市这家公司的氛围不好，销售之间老是“搞事情”，利己主义的风气盛行。为了一个单子吵来吵去很常见，甚至还有大打出手的。
此外还有一点另他不爽。N市公司全员200个人，按照销售80人，“医生”20人算，在编护士就有100个。“公司的流动率不小，倒不是因为销售，而是这帮人。正所谓女人多的地方圈子就乱。”体检机构招募的护士，大多只有二十出头，学习一两个月，抽血没问题就可以上岗了。
在小林印象中，“小护士97-98年偏多，收入不高，事情也不多，但‘男男女女’的事多得是。”
当然，体检产品销售的业务他也没有完全放掉。利用手中的客户，在业余时间，小林时不时地做几单，挣点零花钱。
他说，他觉得带人做体检是件有意义的事。“你挣到一笔钱，同时还在行善积德。这种感觉挺美好。”
小林走了，而每天早晨7点，这家体检巨头的门牌下，客人络绎不绝，依旧熙熙攘攘。