难以复制的基因：永业国际
难以复制的基因：永业国际 MBAChina 编者按/ “如果你在2009年买了永业国际的股票，结果会是什么呢?425%的回报”，Motley Fool的全球收益顾问Tim Hanson在《新年第一号投资秘籍》中提到。Tim Hanson是股神沃伦·巴菲特任董事长的伯克希尔·哈撒韦公司的股东。
Tim Hanson提到的永业，不仅治理了50万亩沙漠，其主要产品“永业生命素”因为能给农产品带来20%～30%的增收，正以更迅猛的速度铺向全国，并因此成为2008年在华尔街获得最大融资的中国农业企业。在资本市场的助力下，永业不断创造销售奇迹。
当羡慕的眼光不断投来时，吴子申，这位西部沙漠里的孤独求索者却认为一切都在情理之中，“我们能够切实帮农民提高收入，这符合国家的大政方针，自然被华尔街追捧。”
永业，逆向突破
2010年4月17日，永业集团董事长吴子申信心十足地站在哈佛大学的演讲台前，滔滔不绝地向华尔街的风投大佬、中外经济学人、海外学子们畅谈《知识农业下的中国投资机会》。9年间，永业研发推广永业生命素产品，从源头解决食品安全问题，杜绝病从口入;尝试将其服务地区的绿色健康农牧业产品提供给城市社区，打通农副产品的销售通路，解决农民的卖难问题，实现城市反哺农村，致力于帮助解决中国“三农”问题，探索出合作与共赢的“永业致富模式”。这一致富模式的基因到底是什么呢?
“产品服务化”
永业与农民是互动的B2B关系
永业与农民之间不是我卖你买的B2C关系，而是双向互动的B2B关系。一个个农户就是一个个小企业，企业的主要目的是获利，企业主考虑最多的事是如何用最少的投入赚到最多的钱，农户也一样。不过，很少有企业把农民这样看待。
《中国经营报》：永业有一个财富公式，即农民每买永业1元钱的产品，就能带来10元的收益。但由于此前许多农资产品都会过分夸大产品的功能，已经令农民产生了逆反心理。越是说得效果神奇，他们越是觉得你在忽悠。你怎么打动这些曾经“受过伤”的消费者?
吴子申：永业这个财富公式在试验田中得到了验证，所以我们有很强的底气。但你说的这种现象也存在，农民一直是靠天吃饭，抗风险能力极弱，即使是能明显带来增产增收的好东西，他们也要先看到效果才会试用。基于此，用传统的广告和渠道并行推广的方式推广永业生命素肯定行不通。
永业采用了“眼见为实”的逆向营销手段。“逆向”是指永业在所到的县级和乡镇市场扎扎实实做好样板田，让农民看到效果，然后才开始宣传推广。“不看广告看疗效”是典型的农民思维。虽然在每一个县级和乡镇市场开辟样板田是一项浩大的工程，这种“眼见为实”的逆向营销策略对吸引农民购买非常有效。#p#分页标题#e#
不过，营销策略上的创新并不是永业立足农村市场的核心。永业的独特之处，在于它不是简单地卖产品，而是在农村建立一个个具有多重复合价值的终端服务体系，这就是永业科技服务站。
《中国经营报》：我注意到，在纳斯达克市场的公开资料显示，永业的科技服务站特点是独特的、双向、可扩展升级的店，为什么给销售终端科技服务站如此复杂的定位?
吴子申：永业集团旗下的永业国际之所以能够在纳斯达克上市，就说明了这是一家高科技成长型公司而不是农资公司。而二者的区别就在于永业卖的不是产品，而是服务，永业通过科技服务站为农民提供贴身服务。这是永业的商业模式。
永业的生命素产品使用很简单，原本是想让农民使用生命素实现“傻瓜化”。但是事与愿违，几乎没有人会认真阅读说明，错误剂量使用，曾经甚至出现过错误使用致使作物烧死的恶果。要想真正让农民富起来，光有产品远远不够，因为农业种植是个很复杂的过程，种子、肥料、土壤、气候、农民的勤奋程度……这些都会影响收成。这让我们意识到，永业更重要的是要借助科技服务站提醒农民正确使用，同时请专家、教授给农民提供贴身的服务，教他们科学种田。