转攻低浓度果汁 汇源从“柠檬战”开始
转攻低浓度果汁 汇源从“柠檬战”开始 MBAChina 东方艾格高级分析师陈树韦表示，目前高浓度果汁饮料的市场覆盖率仅占20%左右，低浓度果汁饮料的市场覆盖率高达80%。
可口可乐并购汇源的计划被否后，坚守高浓度果汁阵地的汇源立即作出紧急调整：除叫停上游果蔬基地建设外，高调推出柠檬复合果汁饮料“柠檬me”，把低浓度果汁饮料作为主攻对象。
目前，从农夫山泉的 “水溶C100”，娃哈哈的“HELLO-C”，再到汇源的“柠檬me”和天喔茶庄的“C满全能”，低浓度果汁饮料市场正掀起一场以维C柠檬果汁为概念的争夺战。业界人士表示，今年饮料巨头们集体转向抢夺果汁饮料市场，更把火力集中在柠檬果汁上，预计上述公司全年押宝柠檬果汁的资金可能在10亿元以上。
转战·战略
并购失败转攻低浓度果汁
可口可乐并购汇源计划被否后，朱新礼立即调整思路，在今年成都糖酒会上高调亮相，主推“柠檬me”等三大系列产品，此举迅速吸引了各方眼球。
权威调查机构AC尼尔森最新公布的数据显示，截至2008年12月，汇源100％果汁占据纯果汁42.1％的市场份额，占据中浓度果汁43.6％的市场份额，市场占有率均位居第一。同时，汇源的产品浓缩汁、水果原浆和果汁产品远销美国、日本、澳大利亚等30多个国家和地区。
之前，可口可乐、康师傅、统一、娃哈哈等公司经营低浓度果汁饮料产品，个个赚得盆满钵满，汇源丝毫不为之心动，坚守着高浓度果汁这块阵地。如今，汇源突然出击低浓度果汁市场，究竟是并购失败后的无奈之举，还是战略调整？
在业内人士看来，汇源对产品结构作出调整实为现实情况所迫。“关键是高浓度果汁利润持续走低。”上海市饮料行业协会秘书长刘玉兰向《每日经济新闻》记者表示。
汇源2008年上半年业绩报告显示，该公司毛利从2007年同期的5亿元下降至3.91亿元，毛利率从36.9％降至30.2％。
“汇源出击低浓度果汁饮料，可能是看中其盈利高。”刘玉兰表示，“目前市面上低浓度果汁的果汁含量一般只有10%以下，甚至5%以下，果汁成本还没有包装瓶成本高，可想而知利润有多高了。”
“目前高浓度果汁饮料的市场覆盖率仅占20%左右，低浓度果汁饮料的市场覆盖率高达80%。”东方艾格高级分析师陈树韦表示，虽然汇源在高浓度果汁市场拥有绝对优势，但这块市场较小，做得再好也没有太大的上升空间。以中高浓度为主，兼做低浓度市场，这一战略调整将有助于汇源开拓出更大的市场。
转战·战术
重点抢夺柠檬果汁市场#p#分页标题#e#
虽然目前“柠檬me”还未在全国范围内大面积铺货，但凭借汇源目前的知名度、强大的产能、稳定的原材料供应以及覆盖全国的销售网络，后发之势不可小视。
“这是企业的竞争策略，目前橙汁市场几近饱和，要进一步开拓市场就必须采取非同质化的竞争策略，增加卖点。”东方艾格高级分析师陈树韦表示。
但陈树韦认为，目前低浓度果汁市场已被可口可乐、农夫果园、统一、康师傅等品牌占领，汇源现在进入可能优势不大，不会给整个行业格局带来明显变化。
汇源在这场低浓度攻坚战中打头阵的是“柠檬me”果汁饮料，而此时，市场上维C柠檬果汁饮料早已打得热火朝天。
据了解，目前具有补充维C功能的橙汁饮料市场已被可口可乐的“果粒橙”、统一“鲜橙多”、康师傅“鲜的每日C”等品牌占领，同样具有补充维C功能的柠檬果汁饮料则刚刚进入企业的视野，市场空间很大。
2008年夏，农夫山泉推出水溶C100，率先在中国市场推出补充维C的柠檬饮料新品类，上市半年该品类销售额就达1亿元，进入2008年饮料销售榜前列。
不过，对手很快就出现了。2008年12月，娃哈哈推出新款饮料HELLO-C，公司凭借雄厚的资金实力展开超前规模的宣传攻势，铺天盖地的广告丝毫不亚于前两年的“营养快线”，这给农夫山泉的水溶C100造成了不小的冲击。公司充分发挥强大的渠道优势，在全国迅速铺货，短短3个月里，完成了从三四线城市向一二线城市的布局。“仅上海地区的广告投放量就达几千万元。”一饮料业人士透露。