理财师年会现场：向上生长的力量“百佳”与“金奖”选手的成长之路
理财师年会现场：向上生长的力量“百佳”与“金奖”选手的成长之路
摘要
2018年11月17日，由FPSB China主办的第十一届中国金融理财师年会，于上海国际会议中心隆重召开，本届年会的主题是峻形势求发展。 年会下午共设有八个分会场，从不同角度与理财师探讨......2018年11月17日，由FPSB China主办的第十一届中国金融理财师年会，于上海国际会议中心隆重召开，本届年会的主题是“峻形势?求发展”。
年会下午共设有八个分会场，从不同角度与理财师探讨当下中国经济的运行形势及理财行业的未来。分会场五的演讲形式非常特殊，FPSB China特别邀请了陈德伦老师担任会场主持人，带领四位理财师，他们分别是2018年“全国百佳理财师”的获得者和首届中国私人银行精英赛金奖得主：于露、尹超、俞镪、王天宇，听听他们在现实工作中如何服务那些10亿客户。
以下为会场嘉宾的部分发言。
四位理财精英是怎样“向上生长”的
于露认为，有两点特别重要，第一是思考，第二是坚持。思考体现在很多方面，比如对每天接收的信息的思考、分析;对自己的定位的思考，学一些对工作有帮助的、自己又感兴趣的内容，例如婚姻法、公司法等。于露说“虽然与学法律的人相比，我的思维逻辑还是不够，但是跟同样学金融的人比，我可能会做得更好一点。” 坚持表现在是否能够每天坚持关注各类市场;是否能坚持这种成为私人银行家的梦想。
在尹超看来，所谓的成长是人生中不断修订之前假设的过程。
俞镪认为，不管是不是在私行工作，作为理财师，平时的储备是非常重要的。第一应该上一些相关课程;第二平时多看一些新闻，包括经济、理财、政治方面的。
王天宇表示，理论基础最重要，作为理财师，自己要参与到市场中，了解股票，了解基金。成长就是在反复失败过程中磨炼出来的。
总的来说，培训是一个基础框架，需要理财师自己储备基础知识，在不同领域各自发展。
四位身经百战的理财师如何维护客户?
说到客户的经营和维护，于露提到两点关键，第一点是专业性，但是这个专业性，可能不是指对某一个方面很专业，而是做客户营销的时候，所站的角度以及高度。第二点是积极向上的人生态度。
于露表示，作为顾问的角色出现，要让客户在短时间内建立对你的信任感：第一步是面访之前，要了解客户的背景，梳理自己的思路;第二步是面访中，自我介绍做得充分，让客户建立初步的信任感;第三步是注意倾听，不要急于介绍产品和服务，先了解客户的需求和想法;第四步是给出比较专业的建议，帮客户梳理一个框架，比较优劣势，让客户自己做选择。总体来说就是让客户感觉到你是站在他的角度解决问题的，而不是营销。另外，于露认为，有时候客户看的不是你的专业性，而是你的人生观、价值观，待人接物的方法。
尹超认为，客户维护的过程就是帮助客户发现问题、解决问题，并且持续解决问题的过程。问题解决的好，客户关系会呈现良性循环。在解决问题的过程中，应该擅于运用相似的案例，引导客户反思、考虑自己的情况。
俞镪的观点是，想要维护客户，最重要的是“不要挑客户”，培养自己的口碑，树立良好、专业的形象。
王天宇则认为，想有效地维护客户，就要“迅速与客户关系庸俗化、世俗化”，与客户成为朋友。中国是人情社会，要让客户觉得，你是他在银行的熟人，只有达到这样的信任，专业度才可以发挥作用。
未来怎么做资产配置?
对于这个问题，尹超表示，未来没有固定收益的银行理财了。最近他给客户做了一些方案，债券、银行理财杠杆、杠杆率，对固定收益的理财产品收益比较低，而客户未来的资产主要收益来自权益类资产，因此未来的重点是权益类资产配置。要通过定投的方式，分散风险，虽然赚不了大钱，但是从长期看收益比较平稳。资产配置要在不同市场上进行分散，在长的时间段上做分散，让客户获得比较平稳的收益。
理财师有没有创业机会?
尹超觉得，大陆境内，理财师去创业，提供的是收费的理财规划。理财规划实际上是非常难以营销的一项服务，具有几个特点：一是客户体验感差，二是见效慢。做理财规划、养老规划，孩子留学规划，可能需要很多年的时间，进行检验，它的客户体验感慢慢体现出来，凡是体验感慢的产品，很难让客户购买。所以，目前看来，理财师创业很难，但是也有机会。
王天宇表示同意尹超老师的观点，目前理财师创业有一个非常大的问题：中国的很多客户，不接受专业付费。但是这并不代表以后独立第三方工作室一定做不成。
如何应对来自第三方财富管理公司的挑战?
俞镪认为，如果客户选择了第三方财富管理公司，只要提醒一下客户该注意的风险就可以了，让客户自己感受第三方与银行的差别。于露表示，私人银行和第三方，本身定位不同，也有各自的优势：私人银行在风控方面有优势;第三方公司相对灵活，在客户问题反馈方面有优势。就目前而言，两者是互补的。未来发展，对双方来讲都是优胜劣汰的过程。小的三方机构也是面临优胜劣汰，能不能在多变的市场下，经受住市场的考验，积淀下很多客户。银行在灵活性上，对市场的反应速度上，也要自己做一些改进，所以现在私人银行可能跟银行一般的部门是独立出来的，就是要保持一定的灵活性，快速对市场做出一些反应。未来私人银行和第三方机构还是并行的。
如何面对基金客户亏损?
在尹超看来，首先要反思，自己是否合规合法出售的基金;第二就是安抚，一定要多人一起去安抚客户，做充分的解释，客户会理解的。
王天宇也是首先提到了销售过程的合规性，他认为，如果在销售过程中没有问题，在基金出现亏损的时候，要第一时间的主动联系客户。
零售理财经理、私行客户经理面对的客户有何不同?
于露认为，首先客户需求不同。零售客户，资产体量相对比较小，它的需求仅存于在国内做一些配置，解决他现金流的问题，或者他几个理财目标实现的问题，这个需求是比较简单的。私行客户因为他的资产体量比较大，而且私行客户会涉及到企业经营，所以他的需求层面，层次是比较复杂的，比如他可能涉及到更多的，在跨境方面的需求，海外资产配置，还有涉及到更多法律方面的需求，因为私行客户可能有一些企业，家庭相对复杂，所以有法律方面的诉求。私行客户，很多会考虑移民，还有一些身份上的安排，总体来讲，私行客户除了资产配置，他的需求还是更加多元化的。这也是理财师比赛和私行比赛侧重点不一样的原因。
如何进行知识储备?
于露的观点是，知识储备，需要一个体系。理财标委会的体系，从AFP到CFP，甚至CPB这些比较大的体系，会给大家一个架构梳理，可以多去参加一些相关培训。另外，于露建议大家每天可以做一些自律性的学习，例如，多看任泽平老师的公众号和其他财经公众号，自己加强一些碎片化的学习。还有一点非常重要的是，和机构的沟通，比如说跟一些律所或者税务师事务所沟通探讨，从私行角度来讲，这些沟通可以帮助补充相关的知识。
分享会的最后，陈德伦老师进行的总结：
在学习和人生职业规划方面，包括我也要不断精进。从今天的圆桌里面，收获最多的是我自己，如果我把各位当成客户，我就知道你们的需求是什么;一样的道理，如果我是我自己的客户，我帮自己做理财规划了吗?所以回家先帮自己做一份自己的理财规划，定一下目标、时间、金额、策略和方法。有了这些，你才能获得换位思考的体验，如果你的客户接受你这样的服务，你满意吗?如果你满意了，表示你真的可以和客户做这样的交流。
刚才我们谈到了从一般的基础专业储备，到私人银行，甚至海内、海外、全球的市场都等着我们拓宽。走这路，其实是一条不归路，但是你会越走越快乐;只是现在的大环境是底下水快漫上来了，要努力呆在上面才能快乐。你必须不断提高自己的门槛，这是唯一的求生之道。形势非常严峻，2018年中国金融理财师年会的主题就是“峻形势”，这个形势非常严峻，我也祝福大家在这条路上一路平安，在来年有一个更好的发展契机。